I primi passi verso l’Export

Uno scenario: vuoi che le tue vendite all’estero siano sistematiche e non one-shot, ma sai che l’impegno richiesto è grande. Certo, puoi sempre tentare una vendita all’estero semplice, per esempio limitandoti ad attingere allo stock già disponibile, senza grossi investimenti di tempo e denaro in R&D, marketing e comunicazione. Ma che cosa vuoi fare veramente: proporti in modo serio a livello internazionale, come già fai sul mercato locale, o improvvisare con le risorse a disposizione e con approcci non sistematici e approssimativi?

La domanda precedente non è retorica, ma propria. L’importante è capire cosa sei disposto a fare e quanto sei disposto a destinare a questa nuova attività. Sì, perché, secondo me l’Export è davvero una attività nuova, distinta dal business nel mercato nazionale, e che richiede un budget specifico e un orizzonte temporale di almeno 3-5 anni.

Alcune questioni importanti sono: quali mercati, quali prodotti, quali “personalizzazioni”, quali canali. Entriamo dunque di più negli aspetti operativi.

Fino a dieci anni fa, le fiere di settore erano indispensabili. La comunicazione on-line globale ne ha certamente ridotto l’impatto in generale, ma sono convinta che nel settore del vino siano ancora molto valide. Pensa ad esempio ai costi che si sostengono per l’invio di campionatura. Certo, si cerca sempre di fare degli invii ai prospect che giudichiamo più vicini a una conversione certa, cioè a quelli di cui ci aspettiamo l’ordine. Ma, alla fine non si riesce mai a saperlo in anticipo con certezza. Perciò almeno due fiere all’anno bisogna programmarle. Presentare di persona i prodotti ai prospect è un’esperienza insostituibile.

Dove esponiamo? Se, per esempio, non consideri l’Asia una zona da affrontare, all’inizio non andrai a esporre a Hong Kong, questo è chiaro. Questo esempio sembra banale, ma troppe aziende si fanno contagiare dalla “febbre cinese” senza conoscere le particolarità e le difficoltà di questo mercato. Inizia facendoti un’esperienza vicino a casa. In Europa ci sono un paio di ottime fiere che concentrano il business e che attirano anche operatori di altri continenti. Esserci è un must.

Come arriviamo in fiera? Sicuramente la prima cosa che farete è contattare gli organizzatori dell’evento, oppure la tua Camera di Commercio, per l’affitto e l’allestimento dello stand. Contatterai il tuo trasportatore di fiducia per i campioni e per altro materiale da trasportare in loco. Fin qui è tutto abbastanza simile al nostro modo di operare in Italia, ma c’è una cosa fondamentale che bisogna fornire a chi vi farà visita in una fiera internazionale: le informazioni sui tuoi prodotti, correttamente tradotte nella lingua dei prospect.

Sono dell’idea che si sprechino molti soldi nella stampa delle brochure, che poi finiscono nelle pattumiere della fiera stessa. Perciò è importante produrre materiale mirato e che l’informazione contenuta sia sintetica, precisa e ben tradotta. Pagare una persona competente per la traduzione del tuo materiale Marketing è sempre un buon investimento, e sarà fondamentale anche per la tua comunicazione on-line. Potresti anche attrezzarti in modo da avere allo stand dei device elettronici che espongono informazioni relative ai tuoi vini, come schede tecniche, foto, storie, che sfrutteranno le traduzioni citate.

Hai pensato al personale a cui affidare lo stand? Di solito si pensa che i titolari e la persona che segue il commerciale e che parla inglese siano sufficienti. Può andare bene, se ti sei preparato per bene, cioè se sai spiegare il tuo vino in maniera semplice e senza eccessive autocelebrazioni. Ma in azienda sapete davvero tutti perché state andando in fiera? E’ chiaro che non è una gita: arrivare in fiera senza degli obiettivi condivisi è peggio che rimanere in azienda. Perciò, una cosa molto utile è preparare adeguatamente il team. Bisognerebbe partire sapendo esattamente cosa si presenta, a chi si presenta, quale è il target. Sei davvero aperto a nuovi business, potenzialmente redditizi ma anche rischiosi? È fondamentale stabilire uno stile di presentazione e avere ben chiaro cosa si vuole portare a casa.

Concomitante alla gestione dello stand, e non meno importante, è la gestione della comunicazione attraverso social media ed e-mail. Dove vivono i tuoi clienti e prospect? Come parlano? Cosa cercano? Inizia a interagire con loro solo una volta che ti sei fatto un’idea sufficientemente precisa su questi punti. Le probabilità di fissare degli appuntamenti saranno decisamente maggiori.

È centrale avere pazienza, sia nello sviluppo estero che nei rapporti sui social media. Non possiamo pretendere risultati in pochi mesi. La competizione è grande e ci vuole tempo per consolidare una certa visibilità internazionale. Dedizione e coerenza saranno le tue carte vincenti.

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